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【镇群干货】5年老酒,意犹未尽!几年间我如何做到2亿

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发表于 2015-11-25 23:22:50 | 显示全部楼层 |阅读模式

首先,我先做个自我介绍吧!群里还有很多人不认识我。我不是职业讲师。所以有时候讲的都是大白话。大家多理解,多包涵。

133.JPG
(配图来自聚草堂厦门聚会剪影)
文|核心群

我是青岛的。目前麾下公司有6家,青岛4家,淄博1家,济南1家。主营业务是情侣装、亲子装,还有母婴。母婴是今年刚加入的业务。

首先感谢群里做母婴的斌哥前期对我的帮助。母婴项目在3个月的时间里,纯利润突破100万+。很荣幸加入聚草堂,很荣幸认识翔哥、阿斌、橙子等众位兄弟。

这段时间在聚草堂学到了很多干货,再次感谢!

今天,我不给大家讲直通车,也不给大家讲钻展。这些战术上的东西,我就不讲了。我觉得讲了也没有意义。各有各的玩法。

我的公司里,直通车就是直通车专员在做,钻展就是运营经理在做。 简称为:推广专员。

今天我给大家分享一下我5年创业的教训与经验。后面给大家讲一些我自己在使用的技术。比如刷单技术。原本这些技术上的东西,不想过多深究。

今天既然在聚草堂和大家欢聚一堂,就畅所欲言。

2011年7月我放弃我所有的手上的项目,开始与我的2个兄弟一起创建自己的公司。群里有个兄弟是我以前在拉手网做大区经理的时候的同事的老公,他了解我这几年做的事情。2011年7月-2012年6月的时间里,我们还处于从外面打货,在淘宝、天猫上销售的阶段。这1年的摸索,公司从5个人,成长为15个人。营业额最终刚抵上我苏州一个兄弟一家三口的营业额。15个人的创造的业绩,不足我朋友一家三口创造的业绩。这让我当时是非常忧虑的。我在忧虑我的未来。2012年6月-7月,是个涅槃的2个月。我开始深深思考公司未来的出路。最终的决定是因地制宜、立足青岛本地。我的公司从最初的从市场上拿货,到现在所有的产品全部自主研发,2012年夏天的2个月是一个重要的蜕变期。(翔哥:立足本地,为了供应链,长远考虑)

说到这里,我就想和大家讲用人。

不管你是公司老板,还是现在是公司运营,未来可能面临自己要去创业的一天。所以,用人是我想讲的第一件事。我经常有些朋友给我打电话,让我帮他们找运营,一张嘴就是直通车。运营不是直通车专员,绝对不是。
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2012年夏天的这2个月,从我开始创业就跟着我干的一个小姑娘,也就是我的客服部总监孟丽女士。给我出了一个重要的计策。她天天去市场上看衣服,看女装,看童装。7月2号,我记得那天,她跟我讲,什么也不要做了。就专心做运动裤吧!我从这一天开始,疯狂的研究裤子。带着我的团队,全身心扎入运动裤的研究中。我公司里,包括运营,各种人员,都没有人给我提出这样的发展路线。是我的客服部总监,她提供给我的信息。我很感激这个人。从2011年年初开始跟着我做事,到她在青岛定居,我安排公司资助她20万在青岛买房子定居。我有我的深意。一个运营,她站的角度,绝对不止是思考公司卖什么产品可以赚钱。她考虑的更多的,是未来的市场的前景,考虑的是消费者的需求。做什么事情,都是选择最基本的需求出发点,不是空穴来风。这几年带运营人员,最大的感触。2012年,我们的战绩辉煌。 运动裤女做到豆腐块,单款月销量都保持在3万左右。稳居类目前几名。用人,很重要。这是我用钱都买不到的经验。一个合适的人,在你最危难的时候出现,出计策,这不是一个运营能做的了的事情。如果不是当日这个小姑娘的一席话,我真的不敢想象我自己现在在做什么。也是这个小姑娘的一席话,改变了一个公司的命运。这是用人,用对人,创业者们自己多深思。

问:很多人对人才可遇不可求,都很想找个优秀的,一直苦于找不到。你们怎么解决找人的问题?


我先来回答翔哥的问题。

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翔哥,回答完毕。

关于用人,我再分享一个层面的教训。

公司的人分两种,一种是人才,一种是合适的人手。
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关于用人。分享完毕!

点评:如果有幸遇到人才,能给公司带来效益。那就不要让他心委屈,受到很多不公平待遇。薪水上也不能一刀切,大家都一样薪水。有的人可能做的多,而且有成效,不能因为不爱说好听的而忽略他的感受

点评:关于用人,我认为成功的团队永远是一个疯子(能人看方向决策)带一群傻子(庸人使蛮力执行)。因为力拓和极致都是能人,可以自己看方向,所以他们的团队不会再吸纳这样的人。最关键的,选对人,做对事,选择永远比努力重要。我公司的里的人对我的评价。很会玩,做事非常狠。


我每次一场活动,都会组织庆功会,聚餐,培训,总结会,激励员工。

我遇到过最卑劣的员工。和我说:我是看钱办事的。也是一个很能干的人。就是太能干。题外话了。不多议论。大家明白用人多重要就好。

点评:嗯,我很赞成这样的用人之道,忠心永远比能力更重要,我家现在生意不好,但是员工很团结,我宁可花钱养闲人,也不让我的老伙记离队,这样人一但离开了,以后再就找不到了


点评:非常赞同力拓的用人观!!!本人一直也以团队建设所长,今天力拓的分享进一步梳理清晰了!关于用人,我自己的经验就是要激发每个团队成员心中的超级英雄梦,也就是激发潜能!


点评:这种只看利益,或者说只看眼前利益的人很可怕,就相当于三国里的魏严,能不用就不用,用也不能重用。


分享我2013年的第二次转型。

结束了2012年的运动裤战斗以后,2013年,我在考虑是不是要转型做运动套装。这一天我正好在青岛的栈桥,我看到有好多人穿着情侣装在拍照合影。这个灵感从我的大脑闪过,对,做情侣装。运动裤,是单条裤子。运动装,是裤子+上衣。情侣装是(裤子+上衣)X 2大家能看明白我是如何计算客单价的吗?一条裤子卖68,78,如果变成一个套装就卖到138 148 158。那2套呢,我不用多说了。这次转型转的很巧妙,很轻松。客单价迅速提升到一个以前从没做过的层次上。最主要的是,夏天所有的服装都进入季末的时候。我们的情侣装正好是生意最旺的时候。

解决了我夏天淡季的问题。这是当时第二次转型。在第二次转型期间,我有个经验分享给大家。我当时做了一个骷髅头潮牌的T恤, 所有的T恤都是一个版型,但是不同的图案。我们当时自己的生产能力,一天卖1000件,就能生产1000件。合理控制住了库存。我去杭州找做女装的大卖家在聊,大家都在反应一个问题。就是库存。让人蛋疼的库存。而我当时虽然销量不高,一天卖1000多件。但是我的库存量却几乎为零。总是供不应求。电商,无论怎么做,大家都不要忽视库存。我当时就是自己备的面料,我只要研究好什么图案走的好就行了。就是把自己的面料变成衣服。别人是在卖自己备的库存。而我是在卖自己备的面料。我的目标只有一个,就是什么图案好走,让面料做成什么图案的T恤往外走。说到这个库存,我不得不多说几句。我见过天猫女装的顶级卖家仓库里的库存,堆积如山,卖不了。我们大家只看到他们的业绩双11卖多少亿。可是大家没见过他们真正的库存量。库存是什么?放在仓库是库存。放到大街上,狗屁不是。 库存就是广告费。大家把广告费控制在10%-15%。但是库存呢,大家想过吗?库存也是广告费。隐形的广告开支。甚至这个广告费占比是我们想象不到的。非常建议聚草堂的兄弟们以后出谋划帮助大家消化库存!

我在这里也分享一下我是如何消化库存:

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关于第二次转型,着重讲了客单价的提升、消化库存。抛砖引玉。会后大家可以私聊我继续探讨。

我开始分享我的第三次转型。

第三次转型是从情侣装到亲子装。亲子装,爆发力比情侣的爆发力还要猛。亲子装奠定了我今年做母婴类目的基础。然而在这次转型的时候。我却得到了一个重大的教训。经验是钱。教训是黄金。这次教训,差点让我的公司陷入万劫不复境地。也差点害我入狱。大家听我细细道来。以后再有人到我这个层面,你们也会遇到,发生在我身上的事,给群里所有的兄弟们都提个醒,不要踩到雷区。我当时在衣服上印了一个图案。就是这样的一个图案。13年是风靡整个网络的。12年下半年,我的裤子上有这个图案。13年我的衣服上还有。大家无论做什么,切记,不要随便侵权。这个公司叫沈阳治图传媒。他家专门研究各种图案,免费放到网上。如果谁用这个图案,它就敲诈谁。敲诈过中国移动和中国联通,还和淘宝网打过官司。我们也是在这件事情上挨了一刀。当时警察把我公司150多台电脑主机全部搬走。幸运的是我当时没在公司,没抓到我本人。我的合伙人被抓走一个。另一个不知去向。马上要上双11了。我来收拾残局。这是13年的真事。大家可以做好,可以各种通天本领,但是一旦做到一定高度,一定要自主研发。我公司正常办公的电脑。人手一台。200人的团队。当时不到200人。这是当时发生的真人真事。我给大家提醒,谨防那些对我们虎视眈眈的人。

这第三次转型,让我学会了什么是知识产权。经过三次蜕变,我的公司也接受了各种考验。当我合伙人从监狱出来的时候,代表着我们兄弟三人再次风云合璧,踏上新的征程。患难过,在同一个战壕里打过仗的兄弟,才是生死兄弟,经得起任何考验。本来有小肚子的一个人,出来小肚子没了。能减肥。哈哈

创业经历。我暂时说到这里。接下来我们讲实战技术,讲竞技搏杀的实战技术。

我讲第一条:运营的任务就是干掉一切影响转化的因素。

我招过一个运营。蒋辉的学生。也自诩自己有多牛逼。多能干。来公司第一天,在那傻愣着,问我应该干些什么。傻愣了3个小时,被我训了一顿。因为他确实不知道自己该干什么。刚开始的新店,直通车不能开,店铺销量也不行,底子很差。我跟他讲:先把所有的关键词优化一遍,这是免费的流量,也是第一任务。免费的流量你都接不住,还算什么运营!于是乎,老老实实给我优化了3天的关键词,40个产品,优化了3天。后期效果,实打实的说,不错!说到这里,我想和大家说一点:付费的流量是最没技术含量的,真正含金量高的是免费的流量。一个新项目,天天优化,天天盯着。该改关键词改关键词。改调直通车调直通车。该优化主图优化主图。把消费者眼镜能看到的地方,全都做上显眼的链接广告图。运营是什么,
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这是我公司里运营部贴着的一句话。一般人,我是不允许进入我公司运营部的。因为运营部里有太多的秘密。我想说我公司的结果:没有一个闲人,没有人上班时间在看电视听歌。大家都在忙。因为他们要干掉的因素,实在是太多。很多不是一天两天能干掉的。要不断的磨啊磨,才能磨掉。

我讲第二条:

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引入第三条,也是我公司里墙上贴的:我们要比我们的客户还懂我们的客户。我属于追求物尽其用,没有最好,只有更好的人。一定要懂你的消费者。站在你的消费者的角度上去思考问题。她到底需要什么。我今年开展的2个母婴项目,有一个就是败笔。 一个做女装的运营来给我做母婴的运营。非要把小童的衣服。弄了几个月。未果。是。文艺风值得赞赏。但是,婴童类的衣服,怎么可以走文艺风。还是不懂客户需求。孩子的东西,本来就应该是聪明活泼 可爱 灵动的。你非要搞成文艺风。败笔,是必然的。请大家深思我说的话:我们要做到:比我们的客户更懂我们的客户。

运营+美工设计出来的产品,要能走到消费者的心里才算罢休。我想,这真的不是直通车专员能干的了的事。我不得不承认,我这种偏执的性格,改走了很多美工。但是也留下了很多一个顶几个人用的好美工。

第三条完毕。

第四条:搜索规则的变化。

今年很多人都在鼓吹一个理论, 就是标签号。

特别是很多刷单工作室。天天在鼓吹自己的标签号。我看,是自己给自己贴的标签。我讲搜索规则的变化心得。希望大家来点掌声啊,以前的时候,大家想把一个产品的权重,做上来,用直通车,淘宝客,钻展,甚至刷单,都可以。但是今年,不行。我不能说全部的类目,但是很多类目都不行。我做皮草的朋友,天天和我哭诉。我湖州走童装的朋友,也天天和我说今年不行。实际上我告诉大家真正的原因:搜索规则变了。前段时间,双11之前,天猫一个小二,具体谁我不方便透露,大家多理解。来青岛出差,我招待了一下,晚上喝酒喝大了,告诉我,今年搜索规则变了好几次。我核实最后一次变,是不是9月份。他说是。

关于应对搜索规则的变化。我来给大家提几个建议!
1.不要相信什么标签号,多数是扯犊子。
2.好好服务好自己的客户,做好自己店铺的内功,这是根本。
3.刷单,采用补单方式。

补单如同浇花施肥。一个产品本来卖着,如同一棵花在养着。一下灌入太多水,不行。一下施肥太多,也不行。要补。

我教大家一个方法。

这个方法,仅限聚草堂的兄弟们使用。不要外传。

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然后我想说的是养店。店铺需要养。大家都知道店铺模型的权重提升。但是店铺模型的计算不是靠单天来计算的。是靠时间周期。要想提升店铺权重,必须养店。养你的回头客权重,养你的收藏权重,养你的加购物车权重,养你无线端点击权重。一蹴而就的事情是偶然事件。大部分店铺,还得靠养。从搜索规则,到补单。

我讲完第四条。

我讲第五条:运营成本与回头客

运营成本,越来越高。大家说是不是?你还停留在上新产品,马上刷单,马上开直通车,开钻展,开始烧钱的阶段吗?直通车今年改了10次。最少10次。如何降低运营成本。我给大家讲一个实战案例。这个案例分为两部分。一个是我之前说的我朋友的店铺,一个是我自己的店铺。我朋友店铺,几天时间起了2个3000销量的款,没开直通车,也没开钻展,纯回头客。通过CRM营销,通过短信,通过微信,通过呼叫中心的电话回访,5000个老客户下单。我记得是在第五天的时候,这2个单款的销量破4万。5000个老客户下单,单款流量破4万,大概累积、联系了多少老客户(茵曼投资的店铺)

我别的不想多说,只想总结一句:客户掌握自己的手里。如何唤醒,是我们要思考的问题。

然后我给大家说我这边自己的店铺。但是我们能做好我们自己。我做亲子装做了接近2年。今年开始发力做童装。力拓宏图:前期我不瞒大家,很多工作我是下在亲子装的客户身上。这个事情耗费了我几个月的时间。一直在实验。最终结果是好的。天猫店,企业店,个人店,都起来了。我不得不说,天猫、淘宝的成本越来越高。我们只能理性的去认识自己,认识市场,用自己的办法去维护自己的客户。结合前几天他们讲的微信。和我今天讲的老客户。我希望从今天我这场分享开始,大家开始去注重去抓自己的老客户。这是我们未来的财富。我们都被淘宝天猫绑架了,如何去破解,希望后续翔哥能继续提供机会让大家交流。我前几天和我们当地的一个知名酒店的老板在一起吃饭。他在和我请教酒店行业该如何破题。大家想想,现在E龙、携程、去哪儿网,已经把酒店行业给绑架了。我们大家原本住酒店,直接去就可以。现在却必须在网上订房间。原本本土酒店的客户,被互联网绑架了。而酒店想要获得好的客源,只能去交钱交广告费才可以排到前面。这和我们大家一起做的事情,有相似之处。我们一定要去维护我们的客户,做我们自己的核心客户群体。我在行动了!大家也一定要紧跟步伐!未来客户掌握在谁的手里,谁就是未来的赢家。电商只是交易平台。我推荐大家去研究微博上的淘宝卖家。他们很聪明。他们做的很好!

今天我的分享完毕!

对了,来个小技巧:
我建议大家把最近咨询自己店铺的人,没成交的,全部转移到一个到几个子旺旺上去。12.10号开始逐个通知。这个手动的办法,比任何的广告都好使!转发给子旺旺,安排专人维护。这部分不要丢。丢了是大节日的损失。这部分人的转化率高达到百分之几十。一定要把自己的店铺的活动信息通知到他们。

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发表于 2015-11-27 17:23:46 | 显示全部楼层
吴昊:文中,那个知识产权问题,其实大家千万记住,还是小公司的时候,不要留仓库地址,对外明确办公地址
翔哥,聚草堂创办人,微信:zeefee(已经满,请加新号liaoshawn)
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发表于 2015-11-25 23:28:19 | 显示全部楼层
顶,今晚的分享很精彩!感谢力拓!
 楼主| 发表于 2015-11-25 23:34:17 | 显示全部楼层
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发表于 2015-11-25 23:34:52 | 显示全部楼层
好文 感谢~~~
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发表于 2015-11-25 23:52:39 | 显示全部楼层
高手心路如陈年佳酿,得细品
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发表于 2015-11-26 00:07:10 | 显示全部楼层
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发表于 2015-11-26 00:09:53 | 显示全部楼层
本帖最后由 阿狸 于 2015-11-27 10:11 编辑

已经仔细看过四遍,每次都有不一样的收获

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