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【双11总结会】宗勇:计划100万,完成了150万,蛮赚钱的!

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发表于 2015-11-21 21:11:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
宗勇,资深互联网和电子商务运营,5年的电商从业经历,现就职于”睡衣、配饰细分类目, 任职“运营总监” 电商自营项目:规模3000W/年销售,高利润/低市场占有率,2%的库存成本 ; 对公司运营,模式探寻,团队复制,有着丰富的经验。往大的方面说:深谙电商零售本质,擅长运营规划、精细化运营;往小的方面说:精通搜索优化,擅长视觉文案,活动策划;关 于这次双十一:计划100万,完成了150万,并且这次给的折扣很小,整个活动是蛮赚钱的。

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摘录部分内容:


突然发现一个现象: 很多人提出的问题,是无法给到答案的。给到的答案是对的也是错的。 听了那么多次分享,依旧做不好淘宝!


没有一概而论的策略,运营模式不同,品类不同,所采取策略也是大相径庭。那么问题来了? 我们在参考别人经验时,从哪几个维度审视,是否适合自己:

1.品牌壁垒  2.标类与非标划分   3.消费的频率;  4.覆盖的人群   5.刚需 .... 这个问题我们后续单独讨论, 我就是突然想起 。@阳光 已经讲的很全面了, 我就做补充性分享。 先曝下 我们的双11数据

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a.当天销售额超出预期的30%;b.清掉了80%库存,库存款销售额占到13 % ;

小类目里的细分类目,难以建立品牌壁垒和老客户沉淀,所以还以靠爆款搜索为生。围巾/丝巾

OK 店铺背景就是这样的, 聊正题: 刚才阳光提到的 双11对商家的价值与机会。

双11的筹备,可作为”独立项目“来拉练团队,至少我们是这么推进的。 上面提到的”提前多久做准备“ 。说说我们的情况:不做老客户,也做不了。 只靠爆款单一流量的店铺,双11销售额还是取决于爆款完成的情况; 难点: 对于季节性产品(冬季)基本上到10月下半旬才能有个预判。


一、立项目/定目标
目标有俩: 1.控利润:(100W销售额,85%售罄率为目标);客单价不低于115,推广费控制在5%以内(9-11号)
2.清库存 (去年没有清完的前年库存”)

问题来了, 100W的目标基于什么定的?

——背景:14年并没有打标,去年销售额是45W, 我们属于第一种。今年打标,没有会场; 针对我们这种情况: 结合历年数据,作为判断。提取3-5家店铺(同一运营模式下)双11前一个月日销数据,双11当天数据,其倍数作为一个参考。 预估需要行业经验和历史数据库才能支撑。 这也不是唯一的参考。 目标要挣钱,最难的就是库存控制。 所以销售目标制定“就至关重要。 参考的是同一类型商家(同一运营模式) 才有借鉴的价值。

对的 像”高复购,粉丝高粘度的店铺, 双11当天通过会员,就可以释放的销量至少是几十倍的以上的量级。

二、目标分解到各个部门,各个环节,并量化关键结果!(通过OKR体系)  。刚才阳光提到的,利用甘特图等工具辅助,来推动执行。 这里就不展开讲, 我直接进入 搜索 促销 推广
搜索:双11销量只计入天猫销售排名(直通车是显示销量纪录), 但是不计入搜索权重;   也就是为什么,1. 双11当天,一定要争取利润;  2.做好争取双11前后的平销;

上下架时间安排。1.每个细分类目调整2个链接下架时间在双11当天(一个关键词下也只能展示2个宝贝)。11.10零点虽然是付款高峰,但却不是搜索高峰;(赶在这时候下单的,都是先前预热的释放)


关于价格和促销: 有着双11的信任背书, 只要你打标, 都买家眼里的最低价,  尤其对于非标的类产品;
1.避免为了促销而设置促销,衡量设置促销后带来的额外转化与客单;
2. 双11特别的日子,不要再单品上做直接折扣。买家关注的是省了多少钱。(尤其单价越高顾客心理觉得优惠越多)3.避免多重优惠——大堆打折,优惠,一堆返现,一堆券, 自己都算不清楚,就算你算清楚也不要以为消费者就能算清楚。反而会增加客服工作量,降低转化率。要实现能让买家一目了然“这款单品多少钱可以带走”

所以单品价格操作:1.按照最高折扣9折设置, 2.提交新品,价格自由设置(最大化关联流量,我们主力款只占到68%)。3.对于价格过低的产品(历史参加过活动),通过修改SKU完成。

双11当天:
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设置上的容易出现的问题,每项后台都会有详细的时间点说明;



——建立甘特图图表, 尤其对于中小商家,都是习惯凭记忆来推动。 就怕万一!



发表于 2016-9-30 19:03:40 | 显示全部楼层
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徐海东(微信号170521364)
聚草堂|合伙人
我愿跟聚友们在商业中一起成长!
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发表于 2016-10-22 23:17:17 | 显示全部楼层
好文章学习下
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