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【丑丑】 单品爆款圣手,教你如何“自然爆”!

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发表于 2015-8-30 13:49:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
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这次分享,我正好完成了这个女包店的第一阶段。接下来我给大家讲解一下我做高单价女包店的思路,自然爆初篇.电商行业尤其是在淘宝,是一个拼刺刀的肉搏战场,经过多次血淋淋的教训后,我不再比谁的刺刀更尖锐,谁的肉搏技术更好。在进入战场前,就要创造胜利的局面,当你正式踏入战场后,胜利应该是自然而然的事情。



【下面是Chris chou当晚的主要讲稿和观点】



以下就以我的实操项目为案例,讲解一下我的思路.

产品:

产品毫无疑问是首要的,我无法象极致老大有自己解决供应前端的能力,所以我选择寻找好的货源,我和一位为品牌代工的朋友合作,由他的关系代理了一个国外品牌的女包,在淘宝定位于国外品牌的高端路线。


定价:

我的定价标准是跟线下没有过高品牌溢价的二线品牌对比,主推产品要比他们优惠,比淘宝同行要明显高出多个档次,我的想法就是与淘宝的产品拉开距离,要对比就跟线下品牌对比。最终把价格定在300-500元这个价格段,在淘宝PU女包的品类里几乎没有同价格段的竞争对手了。


初级阶段的成本控制:

第一阶段我会把成本控制到极低,因为我需要不断通过市场实践,不断试错来提高达成胜利局面的可预估性,这都需要消耗非常多的时间,除了拍档的工厂现有资源配合仓库储存、财务统计还有发货外,整个项目都是我独立操作,只有一个会PS软件的店长配合。店铺选择的是一个新开的C店。


视觉:

由于我们是定位国外品牌高端路线,视觉这块非常重要,正因为重要,我没有聘请美工,传统品牌公司的设计再高工资也不会来我们这样的小公司,习惯淘宝风格的美工普遍都思维固化,做出来就是淘宝千遍一律的风格,招来还要花大量的时间和精力去纠正,如果能请到正规美院刚毕业的学生当然是最好的,不过几率太低了,还是得自己来。

由于自己不专业,最有效率的方法当然是找素材借鉴,我会找一些风格相近的线下品牌的官网,很少会看淘品牌。找素材不难,但没有一定的审美水平,抄也是抄不好的。这里我会建议大家有时间多看杂志,多去一些高档场所体验,别总盯着屏幕里的几个淘宝店,电商品牌与线下传统品牌的形象差距还是非常大的。



选择主推款:

选款的纬度很多,不同行业标准都不一样,这里我只说一点,主推款式一定要选择普适性的单品切入细分市场。
以上是上线运营前的准备,对于操盘者的综合能力要求比较高,我认为这是必须的,创业初期,除了你自己,还有谁能比你更用心呢?对全盘掌握的能力不断提高,各个环节的可预估性也会不断提高。

上线运营:

4月上架,花了一个月的时间进行测试,大家都知道,只要少量补单,总会来那么一点点流量,于是我就依靠这每天几十个流量,不断调整页面,最初无人问津的那十几天,每天都会修改,(视觉优化这里就不展开来说了,有兴趣可以再讨论)直到我认为品牌感已经表达出来了,开始有人咨询,来咨询的人都会问这是一个什么品牌,我知道我的目地已经达到了。接着再依靠补单增加的评论和买家秀来强化品牌形象与产品卖点,到了5月初正式上线,已经每天都能出单了,自然流量也从50UV一天到了500UV一天。当然,基础销量和评论是必须要补的.
销量是自然增长的,在这个前提下,直通车开起来了,销量持续增长是理所当然的事情了。

这里要提醒的是客服工作一直是我亲力亲为的,休息的时候也会留意着手机千牛,我基本已不看后台数据,所有决定都是通过与顾客的交流和交易后的评价所反馈的信息作为判断依据的,有时一个顾客反馈的信息对产品的改良就起到了关键的作用,我的主推款有段时间退货率曾经高达30%,通过两次改良后只有现在的不到5%。

再比如直通车,我不会看点击率和ROI,首先我是坚持使用无任何广告文字的白底照片展示产品,而且我的单价高,点击率一直是很低的,但我的利润空间大,足够支撑我购买高价流量,我认定只有喜欢我产品的顾客才进来我的店,点击单价高就高,我是不会刻意去优化点击率的。而我的定位是与线下品牌对比,通过对顾客足迹的观察,一周以后才回来购买的顾客占有很大的比例,如果根据ROI去优化,直通车是没法做的。

好啦 接下来是我认为值得大家对照思考的问题.

接下来,我会提供一些为了销量自然增长,口碑不断传播做到自然爆而经常要思考的问题以供大家参考。


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1好评返现
  • 不利于了解顾客购买产品后的真实评价,还会破坏顾客心里认可你的那份感情,与顾客感情升温不应该是通过利益的方式。

2花钱修改中差评

  • 用心做好产品和服务是不该害怕别人威胁的,如果一两个差评就能影响到你的销售,那你给消费者展现的形象本身就是不及格的。

3价格优惠

  • 我认为价格是不能轻易改动的,偶尔心软给予了新客户优惠,这些一味要求优惠的顾客带来不良评价的几率是非常高得,价格上不认同的顾客就不是我们的目标顾客,坚持拒绝不优惠后,反而会令部分顾客认可,认为你真的是与其他淘宝店有所不同。

4参与折扣活动

  • 我们千辛万苦得到顾客对品牌和价格的认可,切记不能参加淘宝的各种折扣活动,降低产品价格,伤害顾客对我们的感情,降低对店铺和卖家的信任。

翔哥,聚草堂创办人,微信:zeefee(已经满,请加新号liaoshawn)
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 楼主| 发表于 2015-9-16 20:49:50 | 显示全部楼层
好文
翔哥,聚草堂创办人,微信:zeefee(已经满,请加新号liaoshawn)
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发表于 2015-10-11 10:46:23 | 显示全部楼层
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徐海东(微信号170521364)
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发表于 2015-10-11 21:17:46 | 显示全部楼层
丑哥哥给力

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自然爆 听起来就很诱人的感觉

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发表于 2015-10-24 01:11:06 来自手机 | 显示全部楼层
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